我們作為生產(chǎn)及銷售一體化的企業(yè)，如何去建立我們的項(xiàng)目營銷系統(tǒng)呢
    1．針對談判的不同參與角色尋求機(jī)會(huì)先進(jìn)行非正式的私下的個(gè)別探討，而在談判過程，經(jīng)常采用“正如XXX所說的，……”,或“正如XXX所了解的，……”,來通過拉近同盟的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

    2．適度地采用一點(diǎn)非專業(yè)人士似懂非懂的專業(yè)術(shù)語，一方面提高了談判的深?yuàn)W來展示自身的專業(yè)，另一方面，通過保持與對方技術(shù)層面的專業(yè)溝通語言來拉近距離，同時(shí)也可提高其在采購組織中的專業(yè)技術(shù)地位。

    3．有節(jié)奏地播入討論雙方的共同利益，并在語言使用上多采用“我們”，“咱們”來強(qiáng)化同盟關(guān)系

    4．在談判中，說話預(yù)留余地，以觀察對方的堅(jiān)持程度并了解對方的底線，如“這個(gè)問題我需要與XX部門商量一下，看是否有好的方案”。
 
    5.我們在跟客戶談判之前，必須要對客戶進(jìn)行一次前面的了解，對其公司的發(fā)展背景，公司文化及其發(fā)展史都要有一個(gè)詳細(xì)的了解過程。特別是客戶的產(chǎn)品我們要熟悉，拜訪談判之前我們要先做足功課，清楚其產(chǎn)品性能。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
 
    6.對于客戶的疑問，恰好是我們談判成功的關(guān)鍵。如果，對我們的產(chǎn)品不感興趣的情況下，是不會(huì)向你提出疑問。所以，我們對我們的產(chǎn)品要絕對的熟悉，絕對的有信心。不管 是客戶提出什么問題，我們都能在第一時(shí)間為其答疑解惑。

    7.我們做業(yè)務(wù)的不可以貌取人，因?yàn)槿魏稳硕伎赡艹蔀槲覀兊目蛻?。我們要懷著幫助他人的心去做銷售，銷售不是僅僅把東西賣出去，我們要幫助他人，幫助他人解決問題。

    有效回避談判沖突，進(jìn)行冷處理，脫離項(xiàng)目談判內(nèi)容，尋找與客戶共同感興趣的話題，或進(jìn)行雙方都有興趣的活動(dòng)，如打高爾夫，喝酒（純中國特色），另外在以往的談判經(jīng)驗(yàn)中，意外的發(fā)現(xiàn)與客戶一起桑拿在拉近雙方距離，提高相互的信任程度竟有奇效，試想雙方赤身相見，怎能不坦誠相待呢。